Sich als Expertin zu positionieren, bedeutet:
- Du löst EIN konkretes Problem
- für EINEN ganz bestimmten Kunden
- mit EINER ganz bestimmten Methode
Wenn ich das auf mich beziehe:
- Ich unterstütze bei der Zielgruppendefinition
- Frauen, die sich mit einem Online-Business selbstständig gemacht haben
- mit Hilfe der Zielgruppen-Psychologie
Bist du eine Expertin?
Wenn du mit mehreren fremden Leuten zusammen bist, kommt unweigerlich die Sprache auf den Beruf.
Du wirst gefragt: „ Was machst du beruflich?“
Meist kommt dann als Antwort: „Ich bin Psychotherapeut.“
Aha! Ende Gelände! Gespräch abgewürgt! Potentieller Kunde erfolgreich vergrault!
Psychotherapie ist ein weit gefasster Begriff. Was tust du wirklich? Bietest du Familientherapie für Paare an? Beschäftigst du dich mit Eltern, die ihr Kind verloren haben? Therapierst du Burnout oder Angststörungen?
Wenn ein Mensch auf der Suche nach einem Psychotherapeuten ist und jeder präsentiert sich als Psychotherapeut, dann fragt sich der potentielle Kunde: „Wen soll ich bloß nehmen?“
Wenn sich diese Psychotherapeuten durch nichts unterscheiden, dann ist das Kriterium Nr. 1 der Preis.
Den billigsten wirst du nicht nehmen, weil du dir überlegst, was da faul sein könnte. Warum ist dieser so viel billiger?
Den teuersten wirst du sicher auch nicht nehmen, da du dir nicht vorstellen kannst, was den hohen Preis rechtfertigt. Ist er nun ein Experte oder nicht?
Du suchst dir sicherlich einen im preislichen Mittelfeld aus und hoffst, dass er sein Geld wert ist und er dir helfen kann.
Die Evolution im Business
Wir alle machen in unserem Business-Leben eine Weiterentwicklung durch. Wir alle entwickeln uns von der Generalistin zur Spezialistin, von der Spezialistin zur Expertin und einige wenige von der Expertin zur Königin in ihrem Fachgebiet.
Die Generalistin
Bist du eine Generalistin, dann bist du die typische Anfängerin. Trotz deines Wissens machst du Fehler bei deiner Positionierung: „Ich arbeite mit Männern, Frauen und Kindern jeden Alters, egal ob sie Burnout, Eheprobleme oder Fußpilz haben. Bei mir sind alle richtig!“
Dahinter steckt die große Angst, nicht genug Geld zu verdienen, die Rechnungen nicht mehr bezahlen zu können. Du denkst: „Ich habe ja jetzt schon so wenige Kunden und wenn ich mein Angebot einschränke, verliere ich die auch noch!“
Die Spezialistin
Die Spezialistin kann klar ihre Zielgruppe benennen.
Ich arbeite mit:
- Frauen in den Wechseljahren
- Kinder mit Lernproblemen
- Jugendliche auf Arbeitsplatzsuche
Dein Vorteil als Spezialistin: Deine Kunden haben ein größeres Vertrauen zu dir, weil du dich auf deinem Fachgebiet spezialisiert hast. Es wird wesentlich mehr Wissen und mehr Erfahrung bei dir vermutet. Deshalb kannst du auch bessere Honorare verlangen als die Generalistin. Außerdem hast du als Spezialistin ein funktionierendes Netzwerk, das du dir aufgebaut hast. Du kannst deinen Kunden zu einer Kollegin schicken oder du wirst von Kolleginnen empfohlen. Im Spezialistinnen-Netzwerk herrscht eine Win-Win-Situation, von der alle profitieren.
Die Expertin
Als Expertin baust du dir eine persönliche Marke auf. Dein Personal-Branding ist dein eigener Name oder ein spezifischer Name. Dein Branding erstreckt sich auch auf deinen persönlichen Stil, z.B. eine rosa Webseite, rosa Kursfolien…
Du präsentierst deinen Kunden keine Diplome und Ausbildungen, sondern du überzeugst mit deinen Leistungen und den Methoden, die deinen Kunden zur Lösung ihrer Probleme verhelfen; z.B. „Magic Lerning Methode“, „Tellerformel“, „Zielgruppenpsychologie“…
Dein Expertenstatus bringt dir den Vorteil, dass deine Leistung subjektiv empfunden wird. Es gibt keinen direkten Preisvergleich, da sich Leistungen und Methoden unterscheiden, auch wenn zwei Experten im gleichen Fachgebiet arbeiten. Durch deine Polarisierung positionierst du dich außerhalb der breiten Masse.
Die Königin
Die oberste Stufe der Business-Evolution ist die Königin. Als Königinbist du der absolute Superstar in deinem Fachgebiet. Du hast keine Konkurrenz mehr. Jeder Kunde kennt dich in deiner Branche. Deine Kunden müssen sich bei dir bewerben und du suchst dir aus, mit wem du zusammen arbeiten willst. Für deine Arbeit kannst zu zum Teil astronomische Summen verlangen, obwohl du nicht unbedingt besser bist als die Experten um dich herum.
Um gutes Geld mit deinem Business zu verdienen, solltest du auf jeden Fall eine Expertin werden.
Schau dir nochmals dieses Bild an.
Was meinst du, wer von diesen Damen bei ihren Kunden das bessere Ergebnis erzielen wird?
Ja, es ist die Dame, die 1.500 € verlangt. Sie wird mindestens als Expertin wahrgenommen. Ihr Rat wird von den Kunden befolgt und umgesetzt!
Die Dame mit den 30 € wird die schlechtesten Ergebnisse bei ihren Kunden erzielen. Ihre Kunden werden zwar sagen, dass sie alles umsetzen, aber sie werden einfach nicht in die Gänge kommen. Der Rat dieser Dame wird nicht als wertvoll empfunden, obwohl sie vielleicht den gleichen Rat gegeben hat wie die Dame mit den 1.500 €.
Wie du zur Expertin wirst
Die meisten Frauen im Business bringen immer den Einwand: „Aber mich hat doch noch niemand zur Expertin ernannt!“
Schlechte Nachricht: Einen Experten-Staus wird dir NIE jemand verleihen!
Gute Nachricht: Man NIMMT den Status als Expertin in Anspruch!
Es ist ein innerer Schritt, den du vollziehst. Du sagst dir: „Ich bin gut genug!“
Wenn du noch zweifelst, dann markiere deinen Wissensstand zu deinem Fachgebiet auf einer Skala von 0 bis 10. Dabei bedeutet 0 = keine Ahnung vom Thema, 10 = Königin.
Die meisten sehen sich bei 7, richten ihren Fokus auf die 10. Sie übersehen dabei, dass sie bereits einen enormen Wissensvorsprung gegenüber anderen haben.
Frage dich, ob du mehr Expertise hast als 19 andere Menschen? Weißt du mehr als 19 andere, die Wissen in deinem Fachgebiet erreichen wollen?
Mit einer 6 oder 7 auf der Skala bist du bereits ein Wissens-Experte!
5 Schritte zum Experten-Status
# 1. Definiere deinen Markt
Frage dich:
- was mache ich gerne
- das kann ich gut
- das bringt Geld
Die Überschneidung der 3 Punkte definiert deinen Markt.
Typischer Einwand Nr. 1: Ich will aber allen Menschen helfen!
Das Dumme ist nur, wer allen helfen will, hilft niemanden!
Schränke deinen Markt ein. Das ist ein Entwicklungsprozess.
Typischer Einwand Nr. 2: Was ist, wenn ich mich falsch entscheide?
Du kannst deinen Kurs jederzeit korrigieren!
Typischer Einwand Nr. 3: Darf ich dann niemandem anderen helfen?
Selbstverständlich kannst du auch anderen Personen helfen. Wenn zu deiner Zielgruppe Frauen gehören und ein Mann fragt bei dir an, nimmst du ihn selbstverständlich als Kunden. Es wird aber nicht vermarktet, du hältst dich in deinem Marketing stur an deine Zielgruppe Frauen.
# 2. Erschaffe deine Persona
Dazu musst du wissen:
- Kunden-Persönlichkeit
- Mann oder Frau oder Mütter
- Selbstständiger oder Unternehmer oder Therapeut oder Coach…
- Online- oder Offline-Business
- Produkt oder Dienstleistung
- Alter
Überprüfe deine Annahmen durch Umfragen und Interviews. Werte diese aus. Aus den Übereinstimmungen erschaffst du deine Persona.
# 3. Finde das größte Problem
Was lässt deinen Wunschkunden nachts nicht schlafen? Was ist sein größtes Problem, was er gelöst haben will?
# 4. Erzeuge Vertrauen und Nähe
Vertrauen schaffst du nicht, indem du nur von dir und deinen Heldentaten erzählst. Das interessiert deinen Kunden überhaupt nicht.
Er will nur wissen: Was ist für mich drin? Was habe ich davon, wenn ich dich buche, bei dir kaufe?
Bei deinen Botschaften solltest du dich auf die Benefits konzentrieren. Also welchen Nutzen hat der Kunde, welche Gefühle kannst du bei ihm wachrufen.
Dabei sollte dein Fokus auf dem Kunden liegen, nicht auf dem Produkt.
Wende in deinen Blogbeiträgen, E-Mails oder Kursen das 1-Personen-Prinzip an:
- Ich habe für dich…
- Ich zeige dir…
- Ich unterstütze dich bei…
Dabei geht es immer um die Person, seine Ängste, Sorgen und Kümmernisse.
# 5. Liefere genialen Content
Die schlechte Nachricht:
97% deiner potentiellen Kunden suchen dich im Moment nicht!
Im Umkehrschuss heißt das:
Nur 3% sind aktiv auf der Suche nach einer Lösung für ihr Problem! Diese 3% werden von ALLEN beworben!
Schauen wir uns die 97% noch einmal genauer an:
- 7% sind offen für Angebote (eventuell sollte mir jemand helfen)
- 30% sind bewußt für die Zukunft (jetzt geht’s noch, aber für meine Diplomarbeit werde ich mir einen Coach nehmen)
- 30% sind unbewußt (ich weiß einfach nicht, was ich tun soll), weiß nicht, das das Problem einen Namen hat
- 30% nein
Von den 97% werden aussichtsreiche 67% nicht beworben!
Liefere diesen 67% potentiellen Kunden regelmäßig hochwertige Informationen! Das schafft Vertrauen und Nähe. Du wirst bemerkt und empfohlen. Die Leute haben sich an dich gewöhnt und gehen nicht mehr anderweitig auf die Suche.
Lass die Generalistin und die Spezialistin hinter dir und werde zur anerkannten Expertin mit dem, was du am liebsten tust!