Der Pain Point bezeichnet eine Situation, die der Mensch als für sich schmerzhaft empfindet. Das kann ein Mangelzustand sein (er verdient mit seinem Business zu wenig Geld), Unzufriedenheit (er will sich selbstständig machen, da seine Arbeit in seinem jetzigen Job nicht anerkannt wird), ein Defizit (er kann nicht tanzen) oder ein ähnliches Problem sein.
Nur wenn dieser Schmerz für den Menschen groß genug ist, wird er handeln.
Ansonsten läßt er alles beim alten. Es geht ja schließlich auch so. Warum sollte er etwas ändern, er wurschtelt sich da irgendwie durch. Die Bequemlichkeit siegt!
Aber mit der Bequemlichkeit deiner Zielgruppe verdienst du kein Geld!
Ohne Problem kein Auftrag!
Deshalb ist es an dir, den größten Schmerzpunkt deiner Zielgruppe herauszufinden.
Was ist ein Pain Point?
Der Schmerzpunkt ist ein spezifisches Problem eines Menschen. Es läßt ihn nachts nicht schlafen. Ständig grübelt er darüber nach, wie er das Problem lösen kann. Es frustriert ihn, dass er keine Lösung findet. Er will seinen Schmerz beseitigen und wird aktiv.
Für dich und dein Business bedeutet das, du musst das Problem benennen können. Du führst ihn sein Problem und die Folgen vor Augen, so dass er aus Angst vor Verschlimmerung oder Gleichbleiben der Situation zu deiner Lösung greift und kauft.
Der Pain Point ist ein wichtiger Teil der Kundenreise und zugleich die Grundlage für die Kaufentscheidung deiner Zielgruppe. Es ist deine Aufgabe, deinen Interessenten vom Problem zum Ziel zu führen.
Wie funktioniert ein Pain Point?
Das häufigste Kaufmotiv ist die Vermeidung von Schmerz oder Angst. Dabei treiben ihn die negativen Emotionen mehr an, als positive.
Ein entscheidender Kauffaktor ist, dass der Mensch es als notwendig empfindet, seinen Schmerz los zu bekommen. Den Schmerz zu vermeiden, bringt ihn dazu, zu handeln.
Schmerzvermeidung verkauft sich besser als Lustgewinn.
Wie ein Pain Point im Marketing eingesetzt wird
Du kannst die Probleme deiner Kunden gezielt triggern, indem du negative Emotionen einsetzt wenn du auf die Schmerzpunkte eingehst.
So kannst du deine Produkte oder Dienstleistungen besser positionieren und auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe zuschneiden.
Dabei ist es wichtig, dass du die Lösung des Problems in den Vordergrund stellst. Dein Produkt, deine Dienstleistung ist nur Mittel zum Zweck.
Zeige deinem Kunden, was er tun muss, um vom Problem zur Lösung zu kommen, welche Transformation er dabei erlebt. Der Weg vom Problem zur Lösung, das „wie muss er das tun“ ist dein Produkt. Erzähle ihm auch, wie er sich fühlt, wenn er sein Ziel erreicht hat.
Pain Point herausfinden
Stelle das Problem heraus, das du mit deinem Produkt, mit deiner Dienstleistung lösen willst.
Spüre die Situationen auf, in denen das Problem auftritt. Schildere sie so, das sich dein Kunde mit der Situation identifizieren kann. Benenne die Gefühle, die er beim Erleben des Problems hat. Das intensiviert die Angst und den damit verbundenen Schmerz weiter. Es tritt eine Schmerzsteigerung ein.
Setze dabei Storytelling ein. Damit kannst du die Situationen vom Problem zur Lösung viel anschaulicher beschreiben.
Es gibt 3 Arten von Schmerzpunkten:
- praktisch: verlängerter Prozeß
- physisch: eingeschränkte Bewegungsfähigkeit durch körperliche Probleme
- emotional: sich schämen, trauern, innerlich leiden
Finde möglichst viele Komponenten, um den Pain Point vielseitig anzusprechen. Je mehr du nennst, desto eher ist einer dabei, der zum Kauf führt.
Methoden zur Informationsbeschaffung von Pain Point`s
Interviews: Frage die Menschen, warum sie etwas gekauft haben. Was sie dazu bewegt hat. Welche Probleme mit dem Kauf gelöst wurden. Welche Probleme sie haben.
Internet: Suche in Foren, Gruppen und social Media nach deinem Thema. Was beschäftigt die Menschen? Womit sind sie unzufrieden?
Umfragen: Mache Umfragen zu deinem Thema. Unzufriedene Kunden machen da immer gerne mit. Was hat ihnen gefehlt?
Recherche: Nutze Google und die Autovervollständigung zu deinem Thema. Wird nach deinem Thema gesucht? Wenn ja, super. Dann gibt es auch den entsprechenden Bedarf. Suche in Keywordplanern nach der Relevanz von Suchbegriffen.
Trainiere das Problem-Auftrags-Prinzip
Das Problem-Auftrags-Prinzip formuliert, warum Kunden etwas Spezielles kaufen.
Ohne Pain Point kein Auftrag!
Trainiere dieses Prinzip:
- Je besser das Problem auf den Punkt gebracht wird, desto stärker ist der Wunsch, es loszuwerden.
- Je gezielter du Fragen stellst, desto schneller tritt das Problem zum Vorschein.
- Je drängender das Problem, desto schneller entscheidet sich der Kunde.
Diese Perspektive kann deinem Unternehmen helfen:
- besseres Marketing zu machen
- mehr Kunden anzuziehen
- mehr Geld zu verdienen
Wenn du denkst, ein Kunde will von dir beraten werden, dann irrst du dich. Der Kunde sucht jemanden, der sein Problem löst! Und das möglichst schnell.
Beispiel zum Pain Point
Was denkst du, wenn du dieses Bild siehst?
Gehe auf die 3 Arten von Schmerzpunkten ein.
Praktisch:
- sie ist zu dick
- es dauert ewig, bis sie endlich abnimmt, trotz Sport
- Klamotten passen nicht mehr
- keine schönen Klamotten in großen Größen
- Freund will sich trennen
Physisch:
- ihr tun die Knie weh
- sie kommt schnell außer Puste
- sie schwitzt schnell
- sie ist unsportlich
- sie ist ungelenkig und steif
- sie hat Bluthochdruck
- sie steht kurz vor Diabetes Typ 2
Emotional:
- traurig
- wütend
- frustriert
- schämt sich
- fühlt sich ungeliebt
- fühlt sich verlassen
- fühlt sich verraten
- fühlt sich mit ihren Problemen allein gelassen
Beschreibe jetzt, was sie erreichen kann, wenn sie deine Lösung kauft.
Praktisch:
- sie ist schlank
- sie hält ihr Gewicht
- kein Yo-Yo-Effekt
- schnelles abnehmen
- gesundes abnehmen
- mit Sport
- ohne Sport
- tolle Klamotten
- tolles Aussehen
Physisch:
- ausdauernd
- beweglich
- gesund
- fit
- sportlich
- …
Emotional:
- Freude
- fühlt sich begehrt
- glücklich
- …
Mache ihr jetzt ein unwiderstehliches Angebot. Erwecke das Verlangen nach der Lösung ihres Problems durch Emotionen und erzeuge das „Ich-will-es-unbedingt-haben“-Gefühl in ihr. Vermittle dabei, wie genau dieser Kauf ihr Leben verbessern wird.
Vielleicht willst du ja noch zu anderen Themen üben. Wie wäre es mit Business oder Einsamkeit.
Fazit
Wenn du den Pain Point anschaulich beschreibst und das Problem dem Menschen bewußt ist, wird er aktiv werden. Er sucht nach Informationen und Lösungen. Du kannst ihn mit deinen Inhalten helfen, den Entscheidungsprozeß bis zum Kauf zu beschleunigen.
Im Content-Marketing muss es dein Ziel sein, zu den Schmerzpunkten optimierte Inhalte zur Verfügung zu stellen. Der Kunde soll ab einem gewissen Punkt von deiner Lösung überzeugt sein und dein Angebot kaufen.