Wenn du Erfolg in deinem Business haben willst, kommst du nicht darum herum, dir eine Buyer Persona zu erschaffen. Sie ist die Essenz deiner Zielgruppe und verkörpert deinen Wunschkunden. du brauchst sie für deine Blogartikel, Postings oder wenn du Werbung machen willst. Denn dein Ziel ist es ja, dass sich dein Wunschkunde angesprochen fühlt und in deinem Sinn reagiert.
Wie erstellst du deine Buyer Persona?
- aus den Eigenschaften deiner Zielgruppe
- dem Haupt-Emotionssystem
- den Grundwerten
- dem Käufertyp
- dem Kaufmotiv
- den Emotionen
Jetzt hast du die ganzen Stichwörter gesammelt, die deinen Wunschkunden ausmachen. Um ein plastisches Bild deines Wunschkunden zu erhalten, schreibst du aus diesen Stichpunkten einen Steckbrief. So kannst du dich besser in diese Person hineinversetzen. Es geht aber nicht darum, deine Buyer Persona bis ins kleinste Detail zu beschreiben. Wichtig ist, dass du einen emotional gleichbleibenden Überblick über deine Kern-Zielgruppe erhältst.
Und jetzt kommt der entscheidende Schritt: Gib deiner Buyer Persona einen Namen und ein Gesicht!
Schneide aus einer Zeitschrift einen Menschen / ein Gesicht aus oder suche im Internet danach. Nimm eine Person, die dir sympathisch ist. Fertige außerdem eine Collage des Lebensstils der Person an.
So wird aus einer blassen Vorstellung eines Menschen, eine lebendige Person mit einem Lebensumfeld.
Immer wenn du an deine Zielgruppe schreibst, lege das Bild, den Steckbrief und die Collage auf deinen Schreibtisch. Schreibe nur an diese Person! Du wirst staunen, wie klar deine Kundenansprache wird.
Hier ein Beispiel:
Anne ist 27 Jahre alt, ledig und hat keine Kinder. Sie wohnt in einer kleinen Mietwohnung in einer sächsischen Kleinstadt. Sie liebt ihren Hund über alles, macht mit ihm längere Spaziergänge und kümmert sich gern um ihn. Ihr Fürsorgemodul ist ausgeprägt. Sie nimmt sehr gern an Hundewanderungen teil, das gibt ihr ein Gefühl der Zugehörigkeit. Vom Limbic-Txp her ist sie eine Traditionalistin, sie ist vorsichtig und ängstlich, oft unsicher, braucht Beratung und legt Wert auf eine persönliche Betreuung.
Jetzt hast du das Profil deines Wunschkunden erstellt.
Super!
Oder doch nicht?
Warum dir eine Buyer Persona bei der Zielgruppendefinition (vorerst) nicht weiterhilft
Die Annahmen aus der du deine Buyer Persona zusammengebastelt hast, sind rein fiktiv. Dein Wunschkunde entspringt deiner Fantasie.
Nehmen wir an, du bist Trainer oder Coach. Willst du ihren Hund trainieren damit er die Grundkommandos lernt, nicht mehr an der Leine zerrt, ihm abgewöhnen dass er Leute anspringt oder ihm das Bellen abgewöhnen? Du kannst sicher noch viel mehr, was du deiner Zielgruppe beibringen kannst.
Aber um bei deiner Zielgruppe den Fuß in die Tür zu bekommen, musst du dich auf EIN Angebot begrenzen. Das nennt man auch, sich spitz positionieren. Nimm das, was du am liebsten machst.
Der Faktor Mensch
Jetzt kommt noch der Faktor Mensch dazu. Welcher Persönlichkeitstyp tritt bei dir in den Vordergrund? Welchem Persönlichkeitstyp soll deine Zielgruppe entsprechen? Was treibt dich an, was deine Zielgruppe? (Zum Thema Persönlichkeitstyp gibt es in Kürze einen Beitrag). Mit welchen Menschen arbeitest du am liebsten? Welche Stärken hast du?
Weiß deine Zielgruppe, dass sie ein Problem hat? (Der bellende Hund stört die Nachbarn.) Vielleicht weiß sie, dass sie ein Problem hat, nimmt es aber anders wahr. (Die Nachbarn sind zu empfindlich.) Dann befindet sie sich im Problembewusstsein. Oder deine Zielgruppe weiß, dass es eine Lösung gibt, weiß aber nicht, wie die passende Lösung für sie aussieht. Diese Zielgruppe befindet sich im Lösungsbewusstsein. Entscheide dich für eine Bewusstseinsebene.
Und wie finde ich jetzt heraus, was meine Zielgruppe will?
Du hast jetzt zwar schon einige Grunddefinitionen zusammengetragen, aber der Rest beruht immer noch auf Annahmen. Diese musst du nun überprüfen. Das machst du am besten mit einer Umfrage (Dazu später ein Beitrag). Durch die Umfrage lernst du deine Zielgruppe besser kennen und du kannst anhand der Umfrage ein entsprechendes Angebot ausarbeiten. (Eventuell gibt es Anfragen zu einem Thema das du bereits in deinem Angebot hast, aber nicht geglaubt hast, dass es relevant für deine Zielgruppe sein könnte) Diese Umfragen wertest du aus. Du kannst auch Interviews durchführen und direkt mit Menschen aus deiner Zielgruppe sprechen.
Aus den Überschneidungen deiner Umfragen und Interviews kannst du deine Kundenansprache und deine Beiträge (im Blog und auf Sozial Media) aufbauen.
Es wird Persönlichkeitstypen geben, mit denen du gern arbeiten willst. Du hast herausgefunden, was deine Zielgruppe will, was ihr Antrieb ist usw. Daraus kannst du dir eine Persona erstellen. Diese ist der Durchschnitt deiner Umfragen und Interviews. Und nur diese Persona solltest du für deine Kundenansprache verwenden.
Wie ist es dir bisher mit deiner Zielgruppendefinition ergangen? Ist es dir leicht gefallen, eine Buyer Persona zu erstellen? Hat die eine Persona nach dem klassischen Modell regelmäßig zahlende Kunden gebracht? Schreibe dazu gerne in die Kommentare.